Hoe maak je een nieuw merk bekend in de winkel?

Een nieuw merk lanceren in de winkel is geen eenvoudige opdracht. Hoe trek je de aandacht van consumenten die je merk nog niet kennen en je producten nooit eerder hebben geprobeerd? In winkelrekken vol vertrouwde namen hebben gevestigde merken een duidelijke voorsprong. Klanten herkennen ze meteen, weten wat ze ervan kunnen verwachten en grijpen er vaak uit gewoonte naar.

Voor een nieuw merk komt het er dus op aan om op het juiste moment op te vallen en consumenten een goede reden te geven om iets nieuws te proberen. Een opvallende verpakking, een doordachte plaats in het winkelrek of een gerichte promotieactie kan daarbij het verschil maken.

Maar welke aanpak werkt het best? En hoe zorg je ervoor dat klanten je merk ook na de eerste kennismaking blijven kopen?

Met deze tien praktische tips bouw je stap voor stap aan de zichtbaarheid van je merk op de winkelvloer.

1) Leer het koopgedrag van je doelgroep kennen

Waar een product in de winkel staat, heeft een grote invloed op de kans dat klanten het opmerken. Een artikel dat ergens onderaan een rek staat of op een plaats waar niemand het verwacht, krijgt weinig aandacht. Zelfs een sterke verpakking kan dat niet altijd goedmaken.

Voor je een plaats in het winkelrek kiest, loont het om na te gaan hoe consumenten binnen jouw productcategorie winkelen.

Stel jezelf bijvoorbeeld de volgende vragen:

• Komen klanten voor een specifiek product of vergelijken ze verschillende merken?
• Hoe belangrijk is de prijs bij hun aankoopbeslissing?
• Gaat het om een geplande aankoop of nemen klanten het product spontaan mee?
• Welke concurrerende merken springen het meest in het oog?
• Nemen klanten de tijd om informatie op verpakkingen te lezen?

Neem een nieuw merk van plantaardige dranken. In het klassieke rek moet het concurreren met merken die consumenten al jaren kennen. Een extra presentatie in de buurt van ontbijtproducten kan een andere doelgroep aanspreken, op voorwaarde dat die plaats aansluit bij de winkelindeling en het koopgedrag.

De beste plaats is niet noodzakelijk die met de meeste passage. Het gaat er vooral om dat je product zichtbaar is op een plek waar klanten er ook belangstelling voor hebben.

Kies strategische plaatsen in de winkel

Producten op ooghoogte vallen doorgaans sneller op. Ook kopstellingen aan het uiteinde van winkelrekken en speciale promotiezones bieden interessante mogelijkheden.

Een kopstelling kan bijvoorbeeld helpen om een nieuw product tijdelijk extra onder de aandacht te brengen, los van het gewone assortiment.

Vergeet daarbij de vaste plaats in het rek niet. Wie je merk tijdens een promotie ontdekt, moet het bij een volgend winkelbezoek gemakkelijk kunnen terugvinden.

2) Zet kartonnen displays en winkelreclame slim in

Reclame op de winkelvloer, ook wel point-of-sale-materiaal of POS-materiaal genoemd, helpt om een nieuw merk zichtbaar te maken tussen alle andere producten.

Kartonnen displays zijn daarvoor bijzonder geschikt. Ze trekken de aandacht, bieden ruimte voor een duidelijke merkboodschap en kunnen volledig worden afgestemd op de visuele identiteit van je merk.

Bovendien zijn ze verkrijgbaar in uiteenlopende formaten. Van een compacte toonbankdisplay tot een grote vloerdisplay: voor vrijwel elke winkelomgeving bestaat er een passende oplossing.

Kartonnen vloerdisplays voor extra zichtbaarheid

Met een kartonnen vloerdisplay creëer je een aparte presentatie voor je producten. Zo hoef je niet uitsluitend te rekenen op de beschikbare ruimte in het winkelrek.

Dat is vooral interessant wanneer je meerdere producten tegelijk wilt voorstellen of een volledig nieuw assortiment lanceert.

Een merk van natuurlijke verzorgingsproducten kan bijvoorbeeld verschillende producten samenbrengen in één display. Door de producten per toepassing te groeperen en de belangrijkste voordelen duidelijk te vermelden, maak je het klanten gemakkelijker om het assortiment te ontdekken.

Bij het ontwerp van kartonnen displays moet je wel rekening houden met de praktische omstandigheden in de winkel. Denk aan de beschikbare vloeroppervlakte, de stabiliteit van de constructie en hoe gemakkelijk winkelmedewerkers de display kunnen aanvullen.

Schapstoppers om op te vallen tussen concurrenten

Niet elk merk krijgt meteen een aparte presentatieplek. Soms moet je het doen met een beperkte ruimte tussen tientallen concurrerende producten.

Een schapstopper, ook wel een shelfstopper genoemd, kan dan een goede oplossing zijn.

Dit kleine reclamemateriaal wordt aan het winkelrek bevestigd en steekt meestal iets naar voren. Daardoor doorbreekt het de rechte lijn van het rek en trekt het de aandacht.

De boodschap moet wel kort en duidelijk blijven.

Alleen het woord ‘Nieuw’ gebruiken kan nieuwsgierigheid opwekken, maar vertelt de klant nog niet waarom het product interessant is.

Een concrete boodschap zoals ‘Geconcentreerd wasmiddel: goed voor 30 wasbeurten’ geeft meteen meer informatie, op voorwaarde dat die productclaim klopt.

Toonbankdisplays voor impulsaankopen

Compacte kartonnen displays op de toonbank zijn vooral geschikt voor kleinere producten die klanten gemakkelijk spontaan meenemen.

Denk aan cosmetica, accessoires, snoepgoed of producten in een handig testformaat.

Zorg ervoor dat de presentatie overzichtelijk blijft. Wanneer er te veel verschillende producten of boodschappen op een kleine display staan, wordt het moeilijk om de aandacht op één artikel te vestigen.

Een goede display brengt één duidelijke boodschap over. De klant moet vrijwel onmiddellijk begrijpen welk product je aanbiedt en waarom het interessant kan zijn.

3) Maak van je verpakking een herkenbaar visitekaartje

In de winkel is de verpakking vaak het eerste contact tussen een consument en je merk.

Zeker bij producten die zonder advies van een verkoper worden gekocht, moet de verpakking grotendeels voor zichzelf spreken.

Een klant die je merk niet kent, wil snel weten wat het product is, waarvoor het dient en wat het onderscheidt van de alternatieven.

Daarom verdient de indeling van de informatie op de verpakking bijzondere aandacht.

Het is verleidelijk om je merknaam zo groot mogelijk af te beelden. Toch is dat niet altijd de beste keuze. Bij een nieuw merk zegt de naam op zich nog weinig. De productcategorie of het belangrijkste voordeel kan voor de consument relevanter zijn.

Verkoop je bijvoorbeeld eiwitrijke koekjes? Dan kan het interessant zijn om het eiwitgehalte duidelijk zichtbaar te maken, als dat een belangrijk onderscheidend kenmerk is.

Test je verpakking in een echte winkelomgeving

Een verpakking die er op een computerscherm uitstekend uitziet, komt niet noodzakelijk even goed tot haar recht in het winkelrek.

Maak daarom enkele proefverpakkingen op ware grootte en plaats ze tussen concurrerende producten.

Bekijk het resultaat vanop verschillende afstanden. Is meteen duidelijk om welk product het gaat? Kun je de belangrijkste informatie nog lezen? Valt de verpakking voldoende op zonder schreeuwerig te worden?

Maak ook foto’s van het volledige rek. Zo zie je beter hoe je ontwerp zich verhoudt tot de andere merken.

Met zo’n eenvoudige test kun je mogelijke problemen ontdekken voordat je grote aantallen verpakkingen laat produceren.

4) Laat klanten je product ontdekken via demonstraties en staaltjes

Onbekend maakt onbemind. Consumenten kiezen vaak voor een vertrouwd product omdat ze weten wat ze ervan kunnen verwachten.

Bij een nieuw merk ontbreekt die zekerheid.

Een demonstratie of een gratis staaltje kan die drempel verlagen. Klanten krijgen de kans om het product zelf te ervaren voordat ze beslissen om het te kopen.

Voor voedingsproducten kan een proeverij bijzonder goed werken. Bij cosmetica kunnen testers helpen om de geur of textuur te beoordelen. Een demonstratie van een schoonmaakproduct kan dan weer tonen hoe het in de praktijk werkt.

Plan winkelanimaties op het juiste moment

Een winkelanimatie organiseren op een drukke dag lijkt vanzelfsprekend, maar veel passage betekent niet automatisch dat je de juiste doelgroep bereikt.

Het tijdstip moet passen bij de mensen die je wilt aanspreken.

Een merk dat zich op gezinnen richt, kan bijvoorbeeld testen of woensdagmiddag of zaterdag interessante momenten zijn. Voor producten die vooral werkende volwassenen aanspreken, kunnen andere tijdstippen beter werken.

Ook de aanpak van de promomedewerker speelt een rol.

Een lange verkooppraat schrikt klanten vaak af. Een korte uitleg over het gebruik, de prijs en het belangrijkste voordeel van het product werkt doorgaans beter.

Kijk verder dan het aantal uitgedeelde staaltjes

Bij een samplingactie wordt het succes soms beoordeeld op basis van het aantal uitgedeelde producten.

Dat cijfer zegt echter weinig over de werkelijke commerciële impact.

Vergelijk daarom ook de verkoop tijdens de actie met de verkoop op vergelijkbare dagen. Kijk eventueel of er in de dagen nadien nog een effect zichtbaar is.

Een actie waarbij honderden staaltjes worden uitgedeeld, maar nauwelijks extra producten worden verkocht, verdient een andere evaluatie dan een kleinschalige demonstratie die wel tot aankopen leidt.

5) Voorzie een aantrekkelijke introductieactie

Een tijdelijke aanbieding kan consumenten overtuigen om een onbekend product toch eens te proberen.

Vooral wanneer je product duurder is dan de vertrouwde alternatieven, kan een introductievoordeel helpen om de eerste aankoopdrempel te verlagen.

Let wel op met grote kortingen.

Stel dat je een product bij de lancering voor 8 euro verkoopt, terwijl de normale verkoopprijs 12 euro bedraagt. Dan kan die introductieprijs het referentiepunt worden voor klanten. Zodra de promotie afgelopen is, lijkt het product plots een stuk duurder.

Er zijn gelukkig ook andere manieren om een eerste aankoop aantrekkelijk te maken:

• Een kleiner kennismakingsformaat tegen een toegankelijke prijs.
• Een voordeelverpakking met twee complementaire producten.
• Een gratis staaltje bij aankoop van een ander artikel.
• Een kortingsbon voor een volgende aankoop.

Vooral die laatste optie is interessant wanneer je herhaalaankopen wilt stimuleren.

Zorg er in elk geval voor dat de voorwaarden duidelijk vermeld staan. Klanten mogen niet pas aan de kassa ontdekken dat een aanbieding anders werkt dan ze hadden verwacht.

6) Maak je merk al bekend vóór klanten de winkel binnenstappen

Een sterke aanwezigheid op de winkelvloer werkt nog beter wanneer consumenten je merk al ergens anders hebben gezien.

Sociale media, lokale samenwerkingen en geografisch gerichte advertenties kunnen helpen om de bekendheid op te bouwen vóór het eerste winkelbezoek.

Stel dat je een nieuw product lanceert in tien winkels verspreid over Vlaanderen.

In plaats van enkel aan te kondigen dat je merk op de markt komt, kun je via sociale media tonen hoe het product wordt gebruikt en meteen vermelden waar het verkrijgbaar is.

Zo maak je de stap van interesse naar aankoop een stuk kleiner.

Werk samen met lokale content creators

Een samenwerking met een lokale content creator kan interessant zijn wanneer diens volgers overeenkomen met je doelgroep.

Kijk daarbij niet uitsluitend naar het aantal volgers.

Een influencer met een groot internationaal bereik is niet noodzakelijk de beste keuze voor een product dat voorlopig alleen in enkele Belgische winkels verkrijgbaar is.

De woonplaats van de volgers, hun betrokkenheid en de aansluiting bij je product zijn minstens even relevant.

Een kleinere creator met een sterk lokaal publiek kan daarom een betere partner zijn dan een bekend profiel waarvan de meeste volgers buiten je verkoopregio wonen.

Vertel duidelijk waar je producten verkrijgbaar zijn

Wie online belangstelling krijgt voor je merk, moet snel kunnen achterhalen waar het product te koop is.

Een overzichtelijke pagina met verkooppunten op je website is daarvoor bijzonder handig.

Vermeld de adressen van de winkels en voeg indien mogelijk een zoekfunctie op basis van postcode of gemeente toe.

Hou die informatie ook actueel. Niets is vervelender dan speciaal naar een winkel rijden om vervolgens te ontdekken dat het product er niet verkrijgbaar is.

7) Betrek winkelmedewerkers bij de lancering

In gespecialiseerde winkels spelen verkopers vaak een grote rol in de aankoopbeslissing.

Een klant die twijfelt tussen twee producten, vraagt mogelijk advies aan een medewerker. Als die je merk niet kent, zal hij het ook minder snel aanbevelen.

Daarom loont het om winkelteams vooraf vertrouwd te maken met je assortiment.

Dat hoeft geen uitgebreide opleiding te zijn. Een beknopte productfiche kan al veel helpen.

Vermeld daarop waarvoor het product dient, welke voordelen het biedt, hoe het gebruikt wordt en waarin het verschilt van concurrerende producten.

Bij technische producten kan een korte demonstratie voor het winkelpersoneel nuttig zijn.

Gebruik vragen van klanten om je communicatie te verbeteren

Winkelmedewerkers horen dagelijks welke vragen en twijfels consumenten hebben.

Die informatie is bijzonder waardevol voor een nieuw merk.

Misschien vinden klanten de prijs te hoog, begrijpen ze niet meteen hoe het product werkt of twijfelen ze tussen twee varianten.

Door die opmerkingen systematisch te verzamelen, ontdek je welke informatie ontbreekt in je communicatie.

Soms volstaat het om de tekst op je kartonnen displays aan te passen. In andere gevallen is een duidelijkere verpakking of een extra informatiekaartje nodig.

8) Blijf zichtbaar na de eerste lanceringsweken

Een succesvolle introductieactie kan tijdelijk voor een sterke verkoop zorgen. Maar dat betekent nog niet dat je merk een vaste plaats heeft veroverd in het koopgedrag van consumenten.

De weken na de lancering zijn minstens even interessant.

Welke producten blijven goed verkopen? In welke winkels loopt de verkoop terug? Zijn er bepaalde presentaties die beter werken dan andere?

Ook de beschikbaarheid van je producten verdient aandacht.

Een opvallende display heeft weinig nut wanneer de producten uitverkocht zijn. Klanten die voor het eerst belangstelling tonen, krijgen dan geen kans om het merk te proberen.

Pas je boodschap aan naarmate je merk bekender wordt

Je hoeft niet bij elke nieuwe actie volledig ander reclamemateriaal te ontwerpen.

Een herkenbare huisstijl helpt consumenten om je merk bij een volgend winkelbezoek sneller terug te vinden.

De boodschap zelf mag wel evolueren.

Tijdens de introductie kun je vooral focussen op het nieuwe karakter van het product en het belangrijkste voordeel.

Later kun je bijvoorbeeld andere toepassingen tonen, een nieuwe variant voorstellen of echte klantenervaringen delen.

Door visueel herkenbaar te blijven, bouw je geleidelijk aan merkherkenning op.